Ce que les recruteurs veulent vraiment savoir lors d'un entretien avec une banque privée

La richesse privée augmente dans le monde entier et, en particulier en Asie, les chargés des relations d'affaires restent très demandés et peu nombreux.

Pourtant, les entretiens d'embauche dans le secteur de la banque privée sont notoirement difficiles, notamment parce que les banques craignent toujours que les chargés de relations ne convainquent pas suffisamment de clients de les rejoindre. Si vous vous apprêtez à passer un entretien dans le domaine de la banque privée, préparez-vous à être interrogé sur un large éventail de sujets - voici ce que les recruteurs veulent vraiment savoir.

La taille de vos ASG

"Tous les recruteurs veulent connaître la taille de vos actifs sous gestion [ASG] actuels ainsi que vos plans d'affaires afin de pouvoir juger si vous répondrez à leurs attentes en matière de revenus et quel niveau de poste vous conviendrait", explique Sunny Kwak, consultant en banque privée chez le recruteur Morgan McKinley.

La structure de vos ASG

"Vous pouvez gérer un portefeuille de 300 millions de dollars, mais s'il est en grande partie occupé par des produits de prêt, la nouvelle banque risque de ne pas être très intéressée", explique Rahul Sen, ancien banquier privé de Merrill Lynch, aujourd'hui responsable de la gestion de patrimoine au sein du cabinet de recherche The Omerta Group. "Assurez-vous que votre portefeuille global est bien diversifié entre plusieurs catégories de produits."

Vos processus de conformité actuels

"Dans un marché de plus en plus réglementé, les banques s'intéressent de plus en plus aux processus de conformité actuels des banquiers", explique Guy Gilleard, responsable du patrimoine EMEA chez Carlton Senior Appointments. "Il s'agit de s'assurer que vous êtes un banquier respectueux de la conformité et que vous ne représenterez pas un risque pour l'entreprise. Il s'agit également de comprendre si vos clients sont susceptibles d'être acceptés par leur équipe de conformité - il est inutile de vous embaucher s'ils ne le sont pas."

Pourquoi vos clients font-ils appel à vous ?

 "Les clients fortunés ont le choix entre de nombreuses banques privées et entre différents banquiers au sein d'une même entreprise", explique Gilleard. "Expliquez donc pourquoi vos clients font appel à vous. Les banques sont intéressées par deux choses : votre capacité à vous vendre et la façon dont vous attirez vos clients. Si vous avez l'habitude de transférer des clients d'une banque à l'autre, ce sera également un gros avantage."

Avez-vous aidé des clients à traverser des périodes difficiles ?

 Les banques veulent savoir si les relations que vous entretenez avec vos clients ont survécu à d'importants ralentissements du marché. "C'est le signe ultime de la fidélité des clients : s'ils sont restés avec vous pendant les périodes difficiles, cela prouve qu'ils vous sont fidèles et montre au recruteur que vos clients sont susceptibles de se tourner vers une nouvelle banque", explique Sen.

Les faiblesses de votre banque actuelle

Si vous pouvez mettre en évidence les faiblesses de votre plateforme actuelle, vous donnez à la banque les raisons pour lesquelles vos clients voudront déménager avec vous, dit Gilleard. "Quels produits et services votre entreprise ne peut-elle pas offrir ? Dans quels domaines votre banque n'est-elle pas compétitive en matière de prix ?"

Combien de vos clients sont des doublons ?

Il est de plus en plus courant, surtout en Asie, que les clients privés utilisent plus d'une banque pour leurs investissements, les recruteurs voudront donc connaître l'étendue des doublons. "La discussion portera ensuite sur la possibilité ou non de reprendre la gestion exclusive de ce client dans la nouvelle banque, ou de répartir les actifs du client entre vous et son MR actuel", explique M. Sen.

L'étendue de votre connaissance des produits

"L'interlocuteur voudra savoir à quel point vous êtes un expert en produits, surtout si vous êtes passé d'un autre secteur à la banque privée. Il se peut que vous ayez d'excellentes relations avec les clients, mais que votre connaissance des produits soit plus limitée", poursuit Sen. "Ce n'est peut-être pas un obstacle, mais les banques doivent comprendre quel degré d'aide aux investissements vous aurez besoin de la part de leurs équipes de produits internes."

Les produits que veulent vos clients

 Les banques privées ne recherchent pas seulement des chargés de relations ayant des clients fidèles et des encours importants. Les produits dont vos clients ont besoin doivent correspondre à ceux que la nouvelle banque peut leur fournir, explique Clarence Law, conseiller en affaires dans le domaine de la banque privée. Toutes les entreprises ne peuvent pas offrir des services de banque d'investissement ou des facilités de crédit importantes, par exemple.

Votre approche pour gagner de nouvelles affaires

"Il est clairement établi que la fidélité des clients à l'égard des sociétés de gestion de patrimoine augmente, mais que la fidélité à l'égard des chargés de relation diminue", déclare Mark Miles, responsable européen de la gestion de patrimoine au sein du cabinet de conseil McLagan. "Concentrez-vous donc sur la manière dont vous allez générer de nouvelles affaires en dehors de votre base de clients existante. Se contenter de parler du nombre de clients que vous pouvez amener avec vous devient dépassé." Kwak, de Morgan McKinley, ajoute : "Partagez les canaux que vous utilisez pour gagner de nouvelles affaires - par exemple, les événements sociaux, les recommandations des clients existants et le réseautage avec des intermédiaires comme les banquiers et les avocats spécialisés dans les fusions et acquisitions."

La force de vos recommandations

Parmi toutes les méthodes permettant d'obtenir de nouveaux contrats, les recruteurs s'intéresseront plus particulièrement à la manière dont vous avez réussi à convaincre vos clients actuels de vous présenter à leurs amis, leur famille ou leurs associés. Cela présente l'avantage supplémentaire de montrer que vos clients vous apprécient suffisamment pour vous recommander. "Si vous êtes devenu le banquier privé de l'oncle de votre client, par exemple, vous devriez en parler à votre interlocuteur", explique Sen, de The Omerta Group.

Comment vous gérez les clients exigeants

"Les clients ont parfois beaucoup d'argent sans bien le comprendre, et les interviewers s'attendent à ce que vous gériez tous les différents types de clients si vous rejoignez leur banque", dit Kwak. "Préparez donc quelques exemples de la façon dont vous avez géré des demandes difficiles de clients exigeants dans le passé."

Votre compréhension de l'activité de la banque

"En plus de faire preuve d'un solide état d'esprit centré sur le client, il est essentiel de cadrer vos capacités dans le contexte commercial de la banque", explique Miles de McLagan. "Par exemple, démontrer comment vous pouvez contribuer à améliorer les nouveaux actifs nets de la société et assurer un retour aussi rapide que possible sur son investissement en vous aidera à vous démarquer."

Votre capacité à vous intégrer dans l'équipe

Si votre réussite en tant que banquier privé dépend en grande partie de l'atteinte d'objectifs de revenus personnels, les interviewers voudront tout de même s'assurer que vous vous intégrerez dans la culture de leur équipe. "Le travail d'équipe est essentiel dans la banque privée - avec tous les déplacements que cela implique, les banques ont besoin de personnes qui se remplacent les unes les autres", explique M. Sen. "Goldman Sachs s'assurera que vous avez rencontré tous les membres de l'équipe avant de vous engager."

Combien d'argent vous voulez gagner

Les intervieweurs veulent le savoir afin de tester davantage le point précédent - l'adéquation "culturelle" entre vous et la nouvelle entreprise. "Gagner de gros bonus et faire de l'argent rapidement - cela correspond très bien à certaines cultures et très mal à d'autres", explique Dominic Gamble, ancien banquier privé chez Credit Suisse et Deutsche à Londres, aujourd'hui PDG de la société fintech WEALTH. "Cherchez donc à savoir quelles banques correspondent à votre style et évitez celles qui n'y correspondent pas, car vous serez constamment en train d'essayer d'être quelqu'un que vous n'êtes pas, ce qui entraîne des frustrations des deux côtés.

Comme nous avons parlé de banque privée, il est également bon de savoir que de nombreux ultra-riches tentent désormais de protéger leur patrimoine grâce au système «?family offices?». Un family office est tout d’abord une organisation qui a pour mission de conseiller ses clients. Leur mission consiste à trier, contrôler et étudier les produits financiers disponibles ainsi que les opportunités, tout en examinant les possibilités envisageables pour ses membres. Il vise également à valoriser ses clients en leur guidant à atteindre leur but à travers des solutions pratiques et efficaces. Grâce à leur professionnalisme dans le domaine, cela permet de bénéficier d’une offre adaptée. Avec la multiplication du marché de la gestion de patrimoine, cette organisation doit être apte à gérer les actifs et la succession de familles comme les membres sont répartis partout dans le monde.